呵呵。客戶突襲

一般情況下，客人在經(jīng)過初步的篩選（網(wǎng)上初步的詢價(jià)、比較）之后，選定幾家工廠來進(jìn)一步的考察和比較。因此，客人決定來看廠，說明我們?cè)诋a(chǎn)品或者價(jià)格方面已經(jīng)初步取得客戶的認(rèn)可了。下一步就是要讓客戶通過參觀考察感覺到我們的工廠確實(shí)是正規(guī)、專業(yè)、 放心的生產(chǎn)供應(yīng)商，產(chǎn)品質(zhì)量也的確經(jīng)得起實(shí)實(shí)在在地考察和檢驗(yàn)，是過硬的、可以信賴的。這樣，進(jìn)一步的合作就有了重要的保障。客戶在看廠前，會(huì)通過郵件或者電話的方式，約定拜訪時(shí)間和看廠內(nèi)容，突襲很少遇到。

客戶來訪前的準(zhǔn)備工作。

1 按照來訪的性質(zhì)：

正面：預(yù)備和我方合作、加深合作、新的合作計(jì)劃(較多)；

負(fù)面：因質(zhì)量問題產(chǎn)生糾紛，上門來商討處理事宜（較少）。

2 來訪客戶的分類：

按地域來分，有國外客戶、國內(nèi)客戶；

按熟悉程度來分，有老客戶、新客戶；

按來訪人數(shù)來分，有單獨(dú)的，和帶翻譯的；

按重要性來分，有大客戶和小客戶。

3 為合理利用我方的人力資源和工作時(shí)間，不同的客戶需要區(qū)分對(duì)待：

一般客戶，由業(yè)務(wù)員自行接待；

重要客戶，業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管共同接待；

大客戶，業(yè)務(wù)員、主管和經(jīng)理（或者工程師）陪同接待。

二 客戶看廠須注意的事項(xiàng)：

第一部分：公司

1 客戶的接送

部分客戶初次來中國，可能會(huì)提出派專車接送的要求，因此需要提前訂好車。

2 接待、服務(wù)

包括為客戶指路、引座、端茶倒水、上網(wǎng)等提供一些必要的服務(wù)。如留客戶吃飯，須提前準(zhǔn)備，針對(duì)不同國家地區(qū)的客戶，需要注意一些文化上的差異和禮貌細(xì)節(jié)問題，以免鬧出笑話和尷尬，給客戶留下不好的印象。

我方接待人數(shù)：按重要性，一般客戶由業(yè)務(wù)員或者業(yè)務(wù)主管接待；重要客戶由經(jīng)理陪同，可再由一位工程師陪同，以便及時(shí)解答客戶提出的有難度的問題。

接待準(zhǔn)備：服裝穿著要干凈、整齊，要以最好的精神狀態(tài)去迎接客戶。

3 客戶看廠的內(nèi)容

①工廠規(guī)模 ——決定能夠合作的訂單的規(guī)模、交期的長(zhǎng)短（第一印象）

②公司文化 ——員工的精神面貌、企業(yè)文化、企業(yè)的整體活力（第一印象）

③產(chǎn)品質(zhì)量 ——生產(chǎn)流程是否標(biāo)準(zhǔn)化操作、質(zhì)量是否過硬（通過參觀車間、詢問技術(shù)上的一些問題）

④新產(chǎn)品 ——是否有新穎的、有賣點(diǎn)的產(chǎn)品

⑤新合作洽談 ——包括價(jià)格、交期、質(zhì)量

4 看廠流程（示例）

——客戶郵件、電話預(yù)約拜訪時(shí)間

——弄清客戶詳細(xì)地址和重要聯(lián)系方式，去接客戶

——客戶上門，引至展廳（或者會(huì)客室）

——上茶、遞上名片并索要名片, 給客戶最新的產(chǎn)品目錄冊(cè)子

——介紹上級(jí)負(fù)責(zé)人（業(yè)務(wù)主管或者總經(jīng)理，針對(duì)重要客戶）

——引到車間參觀（事先向上級(jí)申請(qǐng)并得到批準(zhǔn)后/核心工藝車間能否參觀？）

（給客戶一些必要的防護(hù)衣物、鞋帽，以及注意事項(xiàng)的提醒等等）

——向客戶介紹各個(gè)車間以及工藝流程（帶好筆記本和計(jì)算器以方便交流、問價(jià)等等，順便也將客戶的關(guān)心的問題記錄下來以備下次參考，積累經(jīng)驗(yàn)）

——參觀完畢，引至?xí)褪遥⒄勏乱徊娇蛻粲?jì)劃（一般客戶會(huì)提出自己的要求、 預(yù)計(jì)訂單數(shù)量和接受的價(jià)格，大致建立合作意向，一般情況下雙方都會(huì)做一定的保留）

不管結(jié)果如何，最好能邀請(qǐng)客戶在有公司顯著標(biāo)識(shí)的地方（如公司前臺(tái)或者展廳，以產(chǎn)品為背景）合影留念，以比較自然的方式邀請(qǐng)，也不能強(qiáng)求！

——送客戶（派車送客戶到其指定的地點(diǎn)， 路上可打聽一下客戶的行程， 以便預(yù)測(cè)是否還有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，等等）/陪同客戶外出就餐，同客人預(yù)先溝通就餐的一些注意事項(xiàng)

——客戶回去之后，發(fā)郵件詢問是否平安，已經(jīng)后期合作的一些事項(xiàng)，附件中可加上合影的照片，給客戶一種貼心、溫馨的感覺。

第二部分：個(gè)人

1 做好和客戶的溝通，拜訪時(shí)間盡量爭(zhēng)取在有利于我方的時(shí)間。如果上午公司閑雜人多，比較忙亂，則最好在約在下午；反之亦然。

2 事先溝通好客戶來中國下榻在何處，派車去何處接等問題，以免臨時(shí)發(fā)生周折，避免花在尋找客戶地點(diǎn)上的一些不必要的時(shí)間和精力的浪費(fèi)。

3 客戶上門，初次見面的一些禮貌問候用語，倒茶（是冷是熱先問過客戶），遞上名片，索要名片（對(duì)客戶的信息更了然），帶上筆記本和計(jì)算器，有必要的情況下也可準(zhǔn)備一份報(bào)價(jià)單，以回答客戶隨時(shí)都有可能提出的問價(jià)。

4 整個(gè)陪同過程問答主次分明，不必要說的少說，更不能扯遠(yuǎn)話題，以免浪費(fèi)客戶的時(shí)間和自己的時(shí)間。

5 注意在互動(dòng)中了解客戶的背景和此次拜訪的真實(shí)意圖，以便在后期合作中掌握主動(dòng)和抓住先機(jī)。

6 老外都喜歡幽默，適時(shí)地開一些無傷大雅的玩笑，以調(diào)節(jié)氣氛，利于互動(dòng)。

7 如果是女性客戶，要本著Lady First的原則，學(xué)著一些紳士風(fēng)度的動(dòng)作，增加客戶的好感。

客戶來中國看廠，除少部分老客戶之外，大部分客戶一般不僅僅只拜訪個(gè)別供應(yīng)商，他們也需要不斷的比較、鑒別。除公司實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量外，最重要的就是細(xì)節(jié)，有時(shí)候，一個(gè)小細(xì)節(jié)也能影響客戶的決定。可能是接待人員一個(gè)很小的、不經(jīng)意的舉動(dòng)，也有可能是車間地上一片小紙屑，都有可能讓客戶做出對(duì)我們不利的一些判斷。因此，平時(shí)養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣和狀態(tài)，就可以讓我們?cè)诮哟蛻魰r(shí)游刃有余、保持一種自然、自信的風(fēng)貌，也是企業(yè)文化的最好展現(xiàn)。

客戶看廠要準(zhǔn)備你們的樣品間，生產(chǎn)車間，成品車間。有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，各項(xiàng)資質(zhì)證書等。

談判過程中得注意質(zhì)量，價(jià)格和交期盡量給予客戶最合理的。談判完后又得注意后期繼續(xù)跟進(jìn)。

如果客戶要樣品該，不值錢的免費(fèi)，只是快遞到付，值錢的收大貨產(chǎn)品單價(jià)的2倍。

客戶離開工廠之后該發(fā)郵件，電話跟進(jìn)等。

以上我的個(gè)人看法，希望大家補(bǔ)充。

特么不想跟這印度客戶合作，價(jià)又死命的低，利潤(rùn)都沒了，還要抱怨產(chǎn)品質(zhì)量低咋的。

我們也遇到過這樣的印度客戶