由于對(duì)外延式擴(kuò)張的追捧與跑馬圈地的需要，導(dǎo)致豐裕的資金追逐為數(shù)不多的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，而競(jìng)購(gòu)中的賣方標(biāo)的多有健康良好的資產(chǎn)負(fù)債表與低負(fù)債的特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)加劇+流動(dòng)性過剩導(dǎo)致跨境并購(gòu)更多展現(xiàn)為賣方驅(qū)動(dòng)的“競(jìng)購(gòu)市場(chǎng)”，雙方信息不對(duì)稱， 無(wú)論Financial Buyer or Trade Buyer對(duì)并購(gòu)程序的影響有限。
競(jìng)購(gòu)流程：
1，賣方漫天散招攬廣告+提供Teaser，尋找潛在投標(biāo)人。2，初步與意向投標(biāo)人接洽，簽保密協(xié)議。3，簽信息備忘錄，發(fā)First Procedures Letter。4，發(fā)Indicative Offer Letter，第一階段告以段落。 5，賣方投行和客戶一起定入圍名單，發(fā)Second Procedures Letter。6，選中的意向投標(biāo)人查閱賣方Physical or Virtual Data Room，看賣方提供的盡調(diào)報(bào)告及管理層的演示。7，賣方提出SPA草案與最終要約。8，最終投標(biāo)，評(píng)估后定最終首選競(jìng)買人（也許不只一家）。9，修訂協(xié)議，終局談判，簽訂交易合約，可能還需簽排他性協(xié)議。10，交割，注銷交易帳戶，完成并購(gòu)。
競(jìng)價(jià)并購(gòu)中的利益沖突，好比戀愛初期男人擔(dān)心前期投入打水漂+女人擔(dān)心遇渣男而缺乏安全感，雙方相互試探，都希望別人先付出，讓其投入更多沉沒成本，減少中止談判、輕易脫離戀愛關(guān)系的可能，傾向于多了解對(duì)方，少暴露自己，好讓自己占據(jù)主動(dòng)，把握是否要開始戀愛關(guān)系/對(duì)菇?jīng)龃罅客度氩⒇?fù)責(zé)的決定權(quán)：
賣方的追求：最高價(jià)、交易確定性、一定的時(shí)間、轉(zhuǎn)嫁商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)。
對(duì)應(yīng)的賣方交易策略為“充分競(jìng)爭(zhēng)獲高價(jià)”：1，籌備充分，基本清障，確立目標(biāo)公司管理層的態(tài)度與立場(chǎng)。2，與戰(zhàn)略明晰、融資條件佳的更多買方接觸，使其充分競(jìng)爭(zhēng)，增加對(duì)意向買方的了解。3，僅允許有限非破壞性盡調(diào)，更少的披露和保證。4，督促買方盡早做出明確堅(jiān)定的承諾，避免買方控制進(jìn)程或轉(zhuǎn)移賣方關(guān)注點(diǎn)。5，賣方投行設(shè)計(jì)有吸引力的結(jié)構(gòu)，使用標(biāo)準(zhǔn)化文本或僅圍繞交易文本做有限談判。6，擇優(yōu)錄取，賣方投行的任務(wù)是幫助客戶獲得更高的成交價(jià)，減少交易不確定性。
強(qiáng)勢(shì)賣方主導(dǎo)的并購(gòu)，好比逼著鳳凰男買房才結(jié)婚的姑娘，表現(xiàn)為：
1， 為防止買方與目標(biāo)公司高管發(fā)展私交，影響正常經(jīng)營(yíng)，對(duì)管理層參與做一定限制。2，最終報(bào)價(jià)到簽約時(shí)間縮短。3，最終報(bào)價(jià)前要求已被股東、董事會(huì)等批準(zhǔn)。4，交易后不給一定的審計(jì)期，買方只得根據(jù)最近審計(jì)帳戶和“Locked Box”的盡調(diào)。5，規(guī)避價(jià)格調(diào)整：若凈資產(chǎn)價(jià)值低于SPA里推算的價(jià)值或目標(biāo)公司營(yíng)運(yùn)資本變化導(dǎo)致不足時(shí)，買方則要價(jià)格調(diào)整。為規(guī)避調(diào)整，強(qiáng)勢(shì)賣方主導(dǎo)交易文本，協(xié)議里中嵌入“Locked Box”條款，將公司作為“Locked Box”出售，該條款的實(shí)質(zhì)在于：1）股權(quán)轉(zhuǎn)讓生效日定在完成交易前，成交價(jià)取決于轉(zhuǎn)讓生效日的財(cái)務(wù)狀況，股權(quán)轉(zhuǎn)讓生效日后價(jià)值變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)由買方承擔(dān)。2）股權(quán)轉(zhuǎn)讓生效日后，不允許侵占或轉(zhuǎn)移任何財(cái)產(chǎn)/權(quán)利，即把標(biāo)的密封成“Locked Box”。3）轉(zhuǎn)讓生效日和交易完成日間，賣方有義務(wù)管理+保護(hù)標(biāo)的價(jià)值，包括管理營(yíng)運(yùn)資本。“Locked Box”讓買方受限于嚴(yán)重信息劣勢(shì)，若交易節(jié)外生枝，只能通過賣方的保證和賠償條件來(lái)主張權(quán)利。但賣方的保證僅適用于生效日前，即使合同上有此義務(wù)，賣方于生效日獲得對(duì)價(jià)后，很難有勤勉盡責(zé)的動(dòng)力。6，買方承擔(dān)更多商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：1）很少的保證和賠償條件。對(duì)商業(yè)賣方，可提供所有權(quán)和目標(biāo)公司管理層保證。對(duì)財(cái)務(wù)賣方，僅限于提供所有權(quán)和托管帳戶。2）有限索賠：財(cái)務(wù)賣方把索賠最高限額限于管理收入。商業(yè)賣方最高限額下降，追償門檻提升，時(shí)間短至初次審計(jì)。7，負(fù)擔(dān)交易執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)：1）為減少因融資代理的不確定性，要在最終報(bào)價(jià)前完成融資。2）有限的合并監(jiān)管條件：實(shí)質(zhì)性競(jìng)爭(zhēng)顧慮把意向買方推入不利境地，如國(guó)內(nèi)前置許可或東道國(guó)競(jìng)爭(zhēng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)審批。3）排他收購(gòu)可能性小且回收成本可能性低。女神在確定獲得實(shí)際投入與有效承諾前，向意向買方闡明其已與其他競(jìng)買人接觸不違背道德，賣方傾向于不接受“禁止向第三人出售”條款，而“分手費(fèi)”低至1％－3％，若收購(gòu)流產(chǎn)，買方的前期成本可能打了水漂。